Asa cum spun acolo, continui sa sustin ca cel mai important lucru, legat de acest subiect, nu este invatarea mecanica a succesiunii acestora. Mult mai importanta este deprinderea continutului lor astfel incat sa poti identifica, in fiecare moment al vanzarii, unde anume te afli, in ce punct al vanzarii si ce anume ai de facut in continuare.
Care pas al vanzarii este cel mai important? Evident toti sunt importanti, toti au rolul lor in finalizarea cu succes a vanzarii, insa in timp am ajuns la concluzia ca vanzarea ideala este influentata in special de unul din acesti pasi – identificarea nevoilor clientului.
Modalitatile cele mai simple si eficiente de identificare a nevoilor se bazeaza pe intrebari deschise privind:
Ce anume urmareste sa faca clientul cu produsul nostru?
-
Care sunt cerintele pe care le are clientul legate de utilizarea produselor?
-
Ce probleme urmareste sa rezolve prin utilizarea produselor?
-
Cum se asteapta clientul sa se comporte produsul in anumite situatii?
Nu uitati ca ABSOLUT TOTI clientii nu cauta sa cumpere produse ci, SOLUTII la problemele lor.
Beneficiile pe care un client le poate viza prin utilizarea produselor noastre, pot fi:
Siguranta – utilizarea acestui produs este sigura? Nu imi va provoca surprize in viitor? Nu exista riscuri de imbolnavire sau accidente in urma utilizarii produsului?
Ex. Atunci cand cumparam o priza pentru apartament ma intereseaza daca aceasta are impamantare pentru a evita riscul de electrocutare.
Performanta – cat de adecvat este produsul utilizarii pe care doresc sa i-o dau? Raspunde acesta intocmai nevoilor mele?
Ex. Este adecvat un Maserati Quatroporte pentru transport saltele la Metro? Evident nu, ceea ce nu inseamna ca Maserati nu este un produs performant.
Aparente – ce reprezinta pentru mine sau pentru cei din jurul meu utilizarea acestui brand, asocierea cu acest brand ma reprezinta?
Ex. Daca sunt un neurochirurg de succes voi prefera un ceas elvetian sau un ceas noname produs in China?
Confort – cat de bine te simti cand utilizezi acest produs?
Ex: Daca fac multe calatorii cu autovehiculul voi alege pentru acestea un autoturism de teren offroad sau o limuzina?
Economie – este important sa aiba cel mai bun pret din categorie?
Ex: cand ne intereseaza in principal cantitatea nu vom plati un pret suplimentar pentru un produs premium. Pentru o petrecere studenteasca la munte vom achizitiona bere mexicana la sticla de 0,33l sau cat mai multe unitati de bere la PET de 2l?
Durabilitate – cat timp va rezista fara sa isi altereze calitatile? Sunt costurile de intretinere si service postgarantie reduse?
Ex. Veti cumpara trei perechi de pantofi de sport ABIDAS din piata sau preferati sa achizitionati un brand de notorietate, de la un magazin specializat care are garantie 1 an?
Este important de retinut faptul ca in momentul luarii deciziei de cumparare, clientul se va focaliza pe UNUL din cele sase tipuri de beneficii; identificarea beneficiului principal determina pentru vanzator crestrea exponentiala a sanselor de finalizare a vanzarii.
In concluzie pentru toti cei care vor sa devina profesionisti ai vanzarilor, recomandarea mea este un a singura – incetati sa mai vindeti caracateristici seci ale produselor . VINDETI BENEFICII !