Eram in training-ul de sales la etapa solutionarea nevoilor pe baza beneficiilor relevante pentru client: Siguranta, Performanta, Aparenta, Confort, Economie, Durabilitate, ce mai – SPACED – simplu ca “ Buna Ziua”.
Deodata unul dintre cursanti intreaba – de ce sa descoperim NEVOILE clientilor daca oricum, utililizand toate BENEFICIILE de-a valma in discutia cu clientul , tot vom nimeri unul care-l intereseaza pana la urma si astfel vanzarea este asigurata !!!
Trainer-ul surade si spune : ” Imagineaza-ti, daca ar trebui sa impusti o cioara, ce arma ai alege ? O mitraliera cu 60 de gloante sau o pusca cu luneta ?
Orice vanator incepator ar prefera mitraliera cu cele 60 de gloante. Dar cu mitraliera pe foc automat ai sansa sa lovesti cioara sau doar sa o alungi, in schimb cu o pusca cu luneta: ochesti cioara cu ajutorul lunetei – DESCOPERI NEVOILE CLIENTULUI, introduci glontul – PREZINTI CARACTERISTICA, iti tii respiratia – AVANTAJUL, apesi pe tragaci – BENEFICIUL .
CARACTERISTICA –AVANTAJ – BENEFICIU , relevant pentru NEVOILE clientului: punct ochit, punct lovit , vanzare de succes!
Vanat in catarea armei!