Asa cum spun acolo, continui sa sustin ca cel mai important lucru, legat de acest subiect, nu este invatarea mecanica a succesiunii acestora. Mult mai importanta este deprinderea continutului lor astfel incat sa poti identifica, in fiecare moment al vanzarii, unde anume te afli, in ce punct al vanzarii si ce anume ai de facut…
De fiecare data cand lansez intrebarea legata de hobby-uri si interese personale, aproape toti participantii la programele noastre de training spun ca NU AU TIMP pentru hobby-uri. De fapt in ritmul terifiant in care traim azi, constatam – cei mai multi dintre noi, ca nu ne traim viata, de fapt VIATA NE TRAIESTE PE NOI!…
De multe ori constatam, nu doar în ceea ce priveste vanzarile, ca o intrebare pusa la momentul si in forma potrivita poate valora cat o suta de afirmatii. Majoritatea oamenilor de vanzari pornesc de la premisa ca un profesionist in vanzari trebuie sa vorbeasca necontenit in fata clientului, pentru a-i capta atentia, pentru a-i prezenta…
Rolul intrebarilor de control, asa cum le spune si numele, este de a controla/conduce interlocutorul in procesul de vanzare. Specialistii recomanda utilizarea intrebarilor de control in urmatoarele situatii: atunci cand dorim sa verificam/cuantificam o informatie primita de la interlocutor cand dorim sa readucem interlocutorul la firul dorit al discutiei cand vrem sa-i convingem pe clienti…
Pentru a clarifica aceasta prima dilema voi face apel la opinia unui client al nostru, proprietarul unui cunoscute companii nationale care spunea – „prefer sa fac afaceri cu oameni care imi plac si imi dau seama de asta la prima intalnire, daca «functioneaza chimia dintre noi», atunci trecem si la business, altfel ce rost ar…
Eram in training-ul de sales la etapa solutionarea nevoilor pe baza beneficiilor relevante pentru client: Siguranta, Performanta, Aparenta, Confort, Economie, Durabilitate, ce mai – SPACED – simplu ca “ Buna Ziua”. Deodata unul dintre cursanti intreaba – de ce sa descoperim NEVOILE clientilor daca oricum, utililizand toate BENEFICIILE de-a valma in discutia cu clientul ,…
Ia te uita ce vad eu aici pe birou, zise iepurele, e agenda de lucru a “bunei” mele colege broasca testoasa…Ia sa aruncam o privire pana nu vine careva. Vai ce ordine, ce de notite, planificari zilnice ale timpului tot la o jumatate de ora… Ha!Ha!Ha! Si-a impartit treburile pe 2 coloane, in stanga treburile…
Dupa cum se stie, un obiectiv trebuie sa fie “SMART”, adica: S – specific M – masurabil A – asumabil R – realist T – in limita de timp Originea acestui termen este necunoscuta, dar el a fost enuntat pentru prima data de catre Peter Drucker( tatal managementului modern) in 1954, in lucrarea “The practice…
Obiectiile de vanzare sunt argumente pe care le invoca clientul impotriva unei propuneri de vanzare.Pentru clienti obiectiile sunt protectii adevarate sau false, dar pentru vanzatorii sunt oportunitati de-a descoperi noi nevoi sau interese ale clientului. Cele mai frecvente obiectii sunt legate de: pret, timp, produs, efort sau chiar de vanzator/furnizor. Obiectiile sunt de doua tipuri…
Stimati cititori, deoarece episodul 1 din “Tratarea obiectiilor” a fost de real succes va propun alte doua metode: 1. Metoda inchiderii conditionate – este o metoda foarte eficienta deoarece prin solutionarea obiectiei se ajunge chiar la inchiderea vanzarii. Tehnica se bazeaza pe principiul reciprocitatii – daca eu iti solutionez problema, tu, in schimb, vei cumpara…