Chiar daca nu suntem siguri pe abilitatile noastre de vanzare, suntem confruntati cu vanzatori in mare parte a timpului. Suntem echipati sa recunoastem anumite tipologii si sa reactionam la diferite abordari.
Va voi prezenta cateva tipologii pe care le-am identificat si va invit sa va categorisiti vanzatorii din jurul vostru sau sa vedeti daca va aflati in categoriile mentionate mai jos:
Vanzatorul de Teleshopping – este tipologia „Tutti naturali”, care vinde produsul care infaptuieste cele mai absurde fantezii. Produsul sau serviciul ne va face mai slabi, frumosi, atragatori sau vom arata eleganti si mai bogati fara ca noi sa facem nimic (cu exceptia actului de cumparare). Evaluarea nevoilor clientului este minima si universal aplicabila si in general vanzatorul este singurul care vorbeste. Mare atentie la acesti vanzatori pentru ca promisiunile s-ar putea sa nu fie pe masura produsului.
Vanzatorul de boutique – este cel care te masoara inainte sa-ti vanda sa observe daca iti permiti ceea ce-ti vinde el. Mandru de „marfa” sa, este interesat atata timp cat are garantia ca esti client platitor. Isi pierde interesul cand indraznesti sa spui „Multumesc, doar ma uit” sau „O sa mai caut si alte variante”.
Vanzatorul de cauze – Nu trebuie doar sa-ti placa produsul ci trebuie sa crezi in el. Cumparandu-l intri intr-un fel de club care are reguli aproape mistice si strangeri de mana secrete. Sunt atat de pasionati incat te inunda cu detalii tehnice si referinte culturale si, uneori involuntar, te fac sa te simti ca ar trebui sa mai citesti vreo 2-3 articole, 1 tratat si pagina de wikipedia ca sa poti folosi produsul sau serviciul.
Vanzatorul „la cafea” – El nu vrea sa-ti vanda ci doar sa se intalneasca cu tine. Creeaza zona de confort pentru a putea actiona. In general va aborda subiecte colaterale (familie, vacante, masini etc.) pentru a nu da impresia ca da buzna cu produsul peste client. Exista posibilitatea ca „acoperirea” lui sa fie transparenta si clientul sa se simta dator sa cumpere asta generandu-i disconfort sau ca unii clienti mai directi sa declare „Ok, ok, deci ce vrei sa-mi vinzi?”.
Daca v-ati identificat cu ei atunci aveti grija la reactiile clientilor vostri si evaluati-le nevoile pentru ca pana la urma ei vor decide daca vor cumpara sau nu.
Vant la pupa!