In multe companii lipsa de eficienta a vanzarilor apare cu expresia ei hidoasa exact in vremurile de criza, in vremurile in care vanzatorii ar trebui sa dea tot ce au mai bun, sa exceleze in performanta si eficienta.
Ne punem, pe buna dreptate intrebarea: “De ce nu mai vand oamenii nostri la fel de bine ca si in anii trecuti?” Pe langa raspunsurile legate de mediul extern, care nu-I putem ignora, ne vom focaliza in acest articol pe un element foarte important, adesea trecut cu vederea – SUPERVISORUL.
In majoritatea cazurilor supervisorul/ASM-ul/coordonatorul de vanzari este un fost agent, mai comunicativ, mai activ si evident cu cele mai bune rezultate pe zona lui, de aceea a fost promovat. Ce-i lipseste insa unui supervisor sa faca performanta este bagajul de cunostinte minim necesare in management, sa obtina rezultate prin oamenii pe care-i are in echipa. Ce ar trebui sa faca un bun supervisor pentru ca echipa lui sa obtina cele mai bune performante? Haideti sa enumeram cateva din elementele de baza
1. Planificarea activitatilor. Odata ce primeste targetul lunar, acesta trebuie defalcat urgent pe fiecare agent in parte, in functie de potentialul zonei si tipul de clienti din fiecare zona. De asemenea este de importanta majora planul vostru de actiune pentru cresterea sau securizarea vanzarilor in zona pe care activati.
2. Organizarea zilnica a echipei de vanzari. O minisedinta de 15-20 de minute cu listarea obiectivelor fiecarui agent pe ziua in curs si analiza stadiului vanzarilor comparativ cu planul. Este foarte important ca manager sa stii in orice moment unde sunt si ce fac oamenii tai din teren.
3. Coordonarea activitatilor. Ca si supervisor esti “in charge”cu tot ce inseamna livrari, probleme aparute la clienti, aspecte de logistica, retururi etc. Pe de alta parte atunci cand apar probleme trebuie sa iei rapid decizii de solutionare a lor avand in minte “satisfacerea in mod profitabil a nevoilor clientilor”
4. Conducerea echipei de vanzari. Asta se face “pe campul de lupta”adica la client. Mergi pe teren cu fiecare agent in vizite duble si ofera feedback (intotdeauna fara martori, cu exceptia cazului in care il lauzi). Spune-i ce are de imbunatatit atat in relatia cu clientul cat si in secventa de vanzare. Pune-l sa-si noteze si noteaza si tu ce vei urmari la urmatoarea vizita dubla – asa se creste performanta oamenilor. Motivati-va oamenii, aratati-le ca sunt intr-adevar cea mai importanta resursa pentru business-ul vostru.
5. Controlul si evaluarea. Tot ce muncesc agentii tai, indiferent ca este vorba despre target lunar sau obiective specifice, trebuie monitorizat cu strasnicie. Daca nu delegi eficient, oamenii fac lucrurile cum stiu ei, de aici nevoia unui control strict, cel putin pe zonele de impact in business. Controlati in punctele cheie si oferiti feedback imediat ce identificati neconcordante. Evaluati periodic performanta agentilor pe criterii clare si manifestand echidistanta si impartialitate.
Am enumerat cateva din punctele cele mai importante ale activitatii unui supervisor/manager de echipa de vanzari. In acceptiunea mea devii manager atunci cand ai macar un subordonat.
In concluzie, analizati-va activitatile zilnice si saptamanale, aflati in ce masura faceti lucrurile descrise anterior si evoluati! Daca oamenii din line management-ul fortei de vanzari nu fac aceste lucruri sunt cel putin trei cauze majore: nu stiu – invatati-i; nu pot – schimbati sistemul sau modul de lucru; nu vor – concediati-i !
Happy selling!