Stimati cititori, deoarece episodul 1 din “Tratarea obiectiilor” a fost de real succes va propun alte doua metode:
1. Metoda inchiderii conditionate – este o metoda foarte eficienta deoarece prin solutionarea obiectiei se ajunge chiar la inchiderea vanzarii.
Tehnica se bazeaza pe principiul reciprocitatii – daca eu iti solutionez problema, tu, in schimb, vei cumpara produsul.
De exemplu: “Spuneti ca nu va intereseaza decat produsul de culoare rosie. Daca voi suna la depozit si va voi aduce un produs de culoare rosie, il veti cumpara?”
2. Metoda celor trei “S”: Simtiti, Simtit, Solutie.
Aceasta metoda se bazeaza pe tratarea obiectiei in trei pasi:
- primul pas – Simtiti – empatizam cu clientul: “Va inteleg ce simtiti in legatura cu acest produs, pare inconfortabil”.
- pasul doi – Simtit – mutam focusul pe o alta persoana, ceea ce creaza obiectivitate: “Si un alt client a simtit acelasi lucru”.
- pasul trei – Solutie – fortam increderea clientului prin gasirea solutiei: ”Totusi dupa o zi de utilizare i-a placut produsul foarte mult si l-a considerat confortabil”.
Revin cu aceeasi idee importanta – obiectia pentru un adevarat vanzator reprezinta o mare oportunitate de a vinde!