In activitatea de vanzare de multe ori ne lovim de situatii foarte dificile: clienti cu pretentii exagerate, clienti care intarzie plata produselor, clienti cu limbaj deloc amabil, rapoarte dificil de executat si cate si mai cate. In aceste cazuri de foarte multe ori avem tendinta sa: ocolim clientul cu pretentii pana cand acesta ne suna,…
Vilfredo Pareto (1848-1923), economist italian, a descoperit prin studiile sale ca 20% din locuitorii Italiei detineau 80% din avutiile acestei tari. Dr. Joseph M. Juran ( 1904-2008), inginer american de origine romana (nascut in orasul Braila !!!), extrapoleaza rezultatul studiilor lui Pareto in domeniul calitatii: 20% din defecte cauzeaza 80% din problemele de calitate! Astazi,…
Dragi cititori, deoarece se anunta un an in care va trebui sa ne luptam pentru fiecare client si pentru fiecare vanzare, mi-am propus sa incepem o discutie mai lunga despre negocierea profesionista. George Washington spunea : “In viata nu obtinem ce meritam, ci ceea ce negociem”. In acest sens, va voi dezvalui cele 4 principii…
Dragi cititori, in primul articol am aratat principiile negocierii: 1. FII CREATIV 2. TINTESTE SUS 3. ALCATUIESTE LISTA DE CUMPARATURI/ VARIABILE 4. NU CEDA , FA SCHIMB … si am dezbatut primul principiu : 1. FII CREATIV. Astazi vom discuta despre ce de-al doilea principiu, TINTESTE SUS, care se caracterizeaza prin urmatoarele etape : a.…
Dragi cititori, haideti sa ne reamintim principiile negocierii: FII CREATIV TINTESTE SUS ALCATUIESTE LISTA DE CUMPARATURI NU CEDA , FA SCHIMB In precedentele doua articole am discutat despre primele doua principii , in acest articol vom dezbate: 3. ALCATUIESTE LISTA DE CUMPARATURI A CLIENTULUI De cate ori nu vi s-a intamplat dupa ce ati negociat…
Al IV-lea principiu al negocierii se refera la schimbul sau vanzarea variabilelor de negociere. Haideti sa vedem in continuare de ce este necesar sa faci schimb si NU sa cedezi sau chiar sa abandonezi variabilele puse in joc? Deoarece, in momentul in care cedezi, partenerul de negociere va considera oferta ta initiala neserioasa si lipsita de…
De foarte multe ori in activitatea noastra ne-am intalnit cu cereri exagerate din partea clientilor: “Daca nu imi dai discount 50%, nu incheiem afacerea….”. In aceste situatii trebuie sa stim sa spunem NU, deoarece daca acceptam, afacerea noastra poate fi in pericol. Modalitatile de a spune NU sunt multiple, dar trebuie sa o spunem in…
Deoarece vine sezonul concediilor si e timpul pentru relaxare o las si eu mai moale cu tehnicile de vanzari, negocieri… In acest sens va propun un set de Legi ale lui Murphy, aplicate vanzarilor si mai ales indurate pe propria mea piele. Stiinta legilor lui Murphy se numeste murphologie si inseamna conform dictionarelor: “1.Ramura a…
Analizand cateva din zecile de vizite duble efectuate in ultimii ani cu diferiti reprezentanti de vanzari am ajuns la concluzia ca vanzatorii fac , in activitatea lor cotidiana, cateva greseli fundamentale, pe care le-am grupat in cele ce urmeaza in colectia de pacate majore ale vanzatorilor. 1. Lenea sau lipsa prospectarii – Ne complacem de…
In multe companii lipsa de eficienta a vanzarilor apare cu expresia ei hidoasa exact in vremurile de criza, in vremurile in care vanzatorii ar trebui sa dea tot ce au mai bun, sa exceleze in performanta si eficienta. Ne punem, pe buna dreptate intrebarea: “De ce nu mai vand oamenii nostri la fel de bine…