Dragi cititori, haideti sa ne reamintim principiile negocierii:
- FII CREATIV
- TINTESTE SUS
- ALCATUIESTE LISTA DE CUMPARATURI
- NU CEDA , FA SCHIMB
In precedentele doua articole am discutat despre primele doua principii , in acest articol vom dezbate:
De cate ori nu vi s-a intamplat dupa ce ati negociat toate elementele sa aveti neplacuta surpriza sa vi se spuna : “ Stati, ar mai fi ceva …” ?
Imaginati-va ca lista de cumparaturi a clientului este ca si un iceberg : 30% la vedere iar 70% ascunsa in apa.
De ce sa alcatuiesti lista de cumparaturi a clientului? Deoarece, daca vei sti intregul pachet pe care doreste sa-l negocieze clientul, vei avea posibilitatea sa controlezi discutia si sa inchei rapid negocierea.
Cum alcatuiesti aceasta lista? Afla intreaga lista de cumparaturi a clientului prin afirmatii/intrebari:
- “Daca suntem de acord cu aceste puncte, putem merge mai departe…”
- “ Alte probleme pe care doriti sa le dezbatem…”
Odata ce ati aflat intreaga lista de cumparaturi (cerinte) a clientului veti putea negocia intregul pachet si veti fi scutit de surprizele unor cerinte suplimentare.
Succes in negocieri!!!!