Cioara se impusca…

Eram in training-ul de sales la etapa solutionarea nevoilor pe baza beneficiilor relevante pentru client: Siguranta, Performanta, Aparenta, Confort, Economie, Durabilitate, ce mai – SPACED – simplu ca “ Buna Ziua”. Deodata unul dintre cursanti intreaba – de ce sa descoperim NEVOILE clientilor daca oricum, utililizand toate BENEFICIILE de-a valma in discutia cu clientul ,…

Fii destept!

Dupa cum se stie, un obiectiv trebuie sa fie “SMART”, adica: S – specific M – masurabil A – asumabil R – realist T – in limita de timp Originea acestui termen este necunoscuta, dar el a fost enuntat pentru prima data de catre Peter Drucker( tatal managementului modern) in 1954, in lucrarea “The practice…

Tratarea obiectiilor – episodul 2

Stimati cititori, deoarece episodul 1 din “Tratarea obiectiilor” a fost de real succes va propun alte doua metode: 1. Metoda inchiderii conditionate – este o metoda foarte eficienta deoarece prin solutionarea obiectiei se ajunge chiar la inchiderea vanzarii. Tehnica se bazeaza pe principiul reciprocitatii – daca eu iti solutionez problema, tu, in schimb, vei cumpara…

Reteta Bunicii

In activitatea de vanzare de multe ori ne lovim de situatii foarte dificile: clienti cu pretentii exagerate, clienti care intarzie plata produselor, clienti cu limbaj deloc amabil, rapoarte dificil de executat si cate si mai cate. In aceste cazuri de foarte multe ori avem tendinta sa: ocolim clientul cu pretentii pana cand acesta ne suna,…

Regula minimului efort

Vilfredo Pareto (1848-1923), economist italian, a descoperit prin studiile sale ca 20% din locuitorii Italiei detineau 80% din avutiile acestei tari. Dr. Joseph M. Juran ( 1904-2008), inginer american de origine romana (nascut in orasul Braila !!!), extrapoleaza rezultatul studiilor lui Pareto in domeniul calitatii: 20% din defecte cauzeaza 80% din problemele de calitate! Astazi,…

Principiile negocierii – I

Dragi cititori, deoarece se anunta un an in care va trebui sa ne luptam pentru fiecare client si pentru fiecare vanzare, mi-am propus sa incepem o discutie mai lunga despre negocierea profesionista. George Washington spunea : “In viata nu obtinem ce meritam, ci ceea ce negociem”. In acest sens, va voi dezvalui cele 4 principii…

Principiile negocierii – II

Dragi cititori, in primul articol am aratat principiile negocierii: 1. FII CREATIV 2. TINTESTE SUS 3. ALCATUIESTE LISTA DE CUMPARATURI/ VARIABILE 4. NU CEDA , FA SCHIMB … si am dezbatut primul principiu : 1. FII CREATIV. Astazi vom discuta despre ce de-al doilea principiu, TINTESTE SUS, care se caracterizeaza prin urmatoarele etape : a.…

Principiile negocierii – III

Dragi cititori, haideti sa ne reamintim principiile negocierii: FII CREATIV TINTESTE SUS ALCATUIESTE LISTA DE CUMPARATURI NU CEDA , FA SCHIMB In precedentele doua articole am discutat despre primele doua principii , in acest articol vom dezbate: 3. ALCATUIESTE LISTA DE CUMPARATURI A CLIENTULUI De cate ori nu vi s-a intamplat dupa ce ati negociat…

Principiile negocierii – IV

Al IV-lea principiu al negocierii se refera la schimbul sau vanzarea variabilelor de negociere. Haideti sa vedem in continuare de ce este necesar sa faci schimb si NU sa cedezi sau chiar sa abandonezi variabilele puse in joc? Deoarece, in momentul in care cedezi, partenerul de negociere va considera oferta ta initiala neserioasa si lipsita de…