Al IV-lea principiu al negocierii se refera la schimbul sau vanzarea variabilelor de negociere.
Haideti sa vedem in continuare de ce este necesar sa faci schimb si NU sa cedezi sau chiar sa abandonezi variabilele puse in joc? Deoarece, in momentul in care cedezi, partenerul de negociere va considera oferta ta initiala neserioasa si lipsita de consistenta.
Atunci cand cedezi in procesul de negociere, nu mai esti respectat ca si partener viabil, iar oferta ta va deveni lipsita de valoare. Se intampla exact ca in viata: pretuim mai mult lucrurile pe care le obtinem prin efort si sacrificiu decat pe cele obtinute gratuit sau intamplator.
Tehnica cea mai frecventa in schimbul de variabile este cea a “conditionarii”: “Daca dvs. veti face X, atunci eu voi face Y”.
O alta tehnica des utilizata este aceea a maximizarii concesiei tale, respectiv minimizarea concesiei partenerului de negociere: “Daca dvs. faceti X, aceasta presupune costul P, care este unul confortabil, in schimb pentru mine este extrem de dificil!”
Cam acestea au fost regulile de negociere pentru azi. Nu uitati – Faceti schimb de variabile pentru a fi respectat ca partener valoros si puternic in negociere iar succesul nu va intarzia sa apara !
La final, sa ne amintim cele 4 principii ale negocierii:
- FII CREATIV
- TINTESTE SUS
- ALCATUIESTE LISTA DE CUMPARATURI
- NU CEDA , FA SCHIMB
Mult succes !